Искусство переговоров

Код
SSK-001
Продолжительность
2 дн.
О курсе

Курс нацелен на то, чтобы научить слушателей уверенно вести переговоры  с достижением поставленных задач

Для кого этот курс
  • Менеджеры по продажам
  • Руководители разного уровня
  • Менеджеры по персоналу
  • Координаторы проектов
  • Руководители продуктов
Цель
  • Научить задавать свой индивидуальный стиль ведения переговоров
  • Научить адаптироваться к возникающим в процессе переговоров ситуациям
  • Научить различать приемы профессионального оппонента и отстаивать свою позицию даже в самых безвыходных ситуациях
Приобретаемые навыки
  • Получение профессиональной оценки своих исходных навыков ведения переговоров
  • Умение ясно определять свои конкретные цели
  • Подготовка структурированных и убедительных аргументов
  • Изучение и применение эффективных методов и техник ведения переговоров на практике
  • Понимание логики, приемов, сильных и слабых сторон Вашего оппонента
  • Умение находить ресурсы для ослабления позиции оппонента
  • Максимально эффективное использование своих преимуществ и минимизация влияния своих слабых сторон
  • Умение совладать со своими слабостями, волнением, страхами и стрессом
Программа

Модуль1. Подготовка к переговорам 

1.Определение своей цели и анализ своих преимуществ
2.Анализ оппонента и выявление его целей  

  Модуль 2. Переговорные позиции и стратегии 

1.Переговорные позиции: фазы переговоров и модели поведения
2.Переговорные стратегии и их реализация

 Модуль 3. Базовые переговорные техники 

1.Техники вопросов
2.Техника построения убедительной аргументации
3.Техники работы с сопротивлением

 Модуль 4. Цикл убеждения и анализ ситуации

1.Выбор стратегии техники и приемов ведения переговоров
2.Адаптация под оппонента и ситуацию
3.Выявление сильных и слабых сторон 

 Модуль 5. Ситуационное переговорное поведение 

1.Модели поведения при переговорах
2.Переговорные навыки для управленческой работы
3.Переговорные навыки в практике продаж
4.Переговоры руководителя и подчиненного
5.Переговоры на совещаниях 

 Модуль 6. Управление переговорами 

1.Работа со сложными клиентами
2.Приемы эффективного переговорщика в продажах
3.Методы аргументации
4.Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
5.Техника работы с эмоциями

 Модуль 7. Тактические приемы при ведении переговоров

  1. Тактика давления (угрозы, блеф, ультиматум)
  2. Тактика завышения первоначальных требований
  3. Тактика ложных уступок
  4. Тактика выдвижения требований в последнюю минуту
  5. Тактика пакетирования требований и продажи с нагрузкой
  6. Тактика мелких итераций при достижении своих целей
  7. Тактика двойного толкования
  8. Тактика выжидания и отсрочки
  9. Тактика формирования внутренних противоречий среди оппонентов
  10. Тактика драматизации последствий
  11. Тактика наращивания требований
  12. Тактика вынесения спорных вопросов «за скобки»

 Модуль 8. Жесткие переговоры

1.Способы психологического влияния
2.Точки перелома в переговорах
3.Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров

 Модуль 9. Как манипулировать и противостоять манипуляциям 

1.Виды, способы и структура манипуляций
2.Приемы, сценарии и способы манипуляции
3.Техники нейтрализации манипуляций

 Модуль 10. Работа с возражениями

1.Причины и формы возражений
2.Нейтрализация возражений 

 Модуль 11. Умение справиться со стрессом

1.Самоконтроль и адаптивность
2.Приемы снятия психологического напряжения